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売上改善

売上を上げたい!もっと儲けたい!そんな方へ

今一番手っ取り早い売上の改善方法とは?

まずは売上の構造を知りましょう!

売上=店舗売上店外売上                
店舗売上=客数×客単価  
                                  客数=新規顧客リピート客

客単価=一品単価×購買個数                
                                               購買個数=店内購買テイクアウト

おおよそ売上を構成するアイテムは6個あります。それぞれに要点をピックアップしました

  1. 新規顧客獲得・・・・・イベント実施、PR、口コミetc
  2. リピート客作り・・・・個別の情報を発信(携帯メールアドレス、DM、声かけ)etc
  3. 一品単価の設定・・・・設定価格の高低、、オプション商品の充実、セット販売etc
  4. 購買個数を増やす・・・追加販売、クロスセル(ついで買い)、アップセルetc
  5. テイクアウト・・・・・ディスプレイ、販売形態、色彩バリエーションetc
  6. 店舗外売上・・・・・・訪問営業、ネット販売、環境事業、宅配ビジネスetc

 

≪第一ステージ≫ 施策と細分化する

ここでは単純に売り上げアップの施策を細分化しました、この作業を業態にあてはまるツールを使いながら淡々とこなすだけで売上は上がります。
ただし、今までやったことのない店にとってはちょっと大変かもしれません。
でもこれをやるだけで単純に売り上げは上がります。
この6個のアイテムを検討してそれそれに時代の流れ、顧客、店舗コンセプトに最適の施策を打つ、 それだけです。

たとえば新規顧客について・・・・・・・・

【新規顧客獲得】

1、イベント開催(新商品開発、店舗開店、リニューアル等)

2、告知(ネット、リアル、PR)

3、集客(来店)

4、新規顧客ゲット

 

【リピート客獲得】

1、新規顧客からの名簿獲得(アドレス)

2、お礼の返事

3、DM、WEBを通しての定期的な接触

4、リピート客になる

それ以外にも先に揚げた

【一品単価の設定】 、【購買個数を増やす】 、【テイクアウト】 、【店舗外売上】

等課題にやるべき施策がたくさんありますがこれを計画的にこなすのです。

 

≪第2ステージ≫ プロジェクト計画(スケジュール、組織作り、予算)作り。

次にこの施策を一つづつこなしていく作業に入りますがその前にこの施策のプロジェクト計画(スケジュールとそれを遂行するための人選、予算作りなど)を立てなければなりません。
順序も肝心です、何から手をつけたらいいのか?ですが、私がお手伝いをするときは必ず「リピート客の獲得」から入ります。

理由は2つです。
1、効果が速いこと作業が簡単なことです。早いところで1か月で効果が表れ始めます。
2、目は費用が比較的かからないことです。一般に新規顧客獲得にはリピート客作りの7倍のコストが
かかると言われています、当然ですよね、イベントにはお金と労力と知恵がかかりますから。

こうしてプロジェクトがはじまるのです。

 

≪第3ステージ≫ 施策の実施

ここからはいよいよ施策の実行です。
プロジェクトメンバーから選ばれたリーダーを中心にスケジュールに従って一つづつ作業をこなしていくのです。
作業の途中で何度も施策の進み具合をチェックしながら遅れがあればフォローしながら進めます。

 

≪第4ステージ≫ チェックと見直し→再度実施

プロジェクトが終わっての成果を検証します。
もし、計画通りの結果に終わらなかったら何が原因なのかをチェックして、次回の新たなプロジェクトに備えてメンテナンスします。

 

【まとめ】

この作業を何度か繰り返して売上は作って行くのです。
まさに売上は「作る」ものです。

「何かのアイデアがたまたま湧いてきて、それをやったら儲かった」
というのはフロック(偶然)です。

売り上げを確実に上げるには「地道に、しかも確実に施策をこなす」という考え方をしてください。

 

【心構え】

弊社に「売上を上げるコンサルティングをお願いします」と言って来社される方には、以上に揚げた方法を取るように申し上げるのですが、

「そうじゃなくて、スグに上がるメニュー、集客方法がほしい」
とおっしゃる方が多いのも事実です。

そういうお客様に、私は言います
「他社に行ってください」と。

「ハート トゥ ハートマーケティング」は簡単に言うと

自分らしさを最大限発揮して
価値観の合ったお客様と
心と心のお付合いを通したマーケティングです。

でもこれをやっていくには最低限上記に揚げたような緻密な作業をしてこそなのです。
売上を上げるために必要な施策には「科学的根拠」も必要です。

面倒なことを嫌がるようではお客様に失礼です。
飲食店に限らず、「幸せに儲ける」ためにはお客様に対して、仕事に対しては

「全力疾走」しなけらばならないのです。
それが「ハート トゥ ハートマーケティング」を実行する上での心構えです。

 

【注意事項】

売上を単純に上げる方法は以上の通りですが

「幸せに儲ける」ためには、以下に掲げることが売上アッププロジェクト以前に出来ていなければならないことも申し上げなければなりません。

それは・・・・・3種の神器・・・・すなわち

  1. モチベーションを作ること。
  2. USP(ユニーク他にない セールスウリの プロポジション提案)

そしてこの売上を作ることがすなわち
3、「マーケティング」(売上を上げる施策)なのです。

説明していきますと

 

1.モチベーション

モチベーションとは「自分自身を振るい起こさせるためのガソリン」です。
いわゆる「やる気」ですが、その「やる気」を起こさせるための方法もあるのです。

ここではざっと説明しますが私と一緒に「幸せに儲ける」ための施策をするにあたっては常にここをやりながら進めて行きます。

[使命]

まず、自分のこの世における役割を考えます。
人間の一生は本当に短いものです、特に必要な知識と経験を得て自分をある程度完成させてから働ける時間はたったの10年くらいしかないのです。

この短い時間を使い

「どういう風に自分を使うか」
「自分の能力の最大限って世の中に何を残すか?」

「使命(ミッション)」は方向性です。
自分がご先祖様からもらった潜在的能力と、生まれてこれまでに培ってきた経験・知識・技能を使って社会にどういう使命を果たすか?

「使命」は目標や夢ではありません、エンドレスな方向性です。
たとえば私の使命の一つは「人生を変える方法の研究と普及」ですが一生やり続けても終わりのないもの、それが使命です。

 

[夢]

「夢」は個人もしくは店や会社の「ありえないかもしれないけど、だったらいいな」というものです。
たとえば「億万長者になりたい」とか「女房が5人欲しい」とか、ありえないけどあったらいいなとい
う「欲望」です。
ですから目標と違って明確な期日はいりませんし実現不可能なものでも自身ワクワクすればそれ
でいいものです。
時々思い出してはニタニタしながら考えるものです。
人に言えないもので大いに結構です。

[目標]

これは「無理すれば出来るかもしれない」願望です、そしてこれには期限が付けられるものです。
この「期限」によってモチベーションを奮いたたせるのに使います。
単純なことでも期限を速めればモチベーションの沸く行動になります。たとえば100mmの距離を移動するのに何時間でもかけて良いのならモチベーションは 湧きませんが11秒を切るようにということになれば俄然モチベーションは湧いてきます、これが「期限」の使い方です。

[行動計画]

行動計画は目標を達成するために必要な行動をその順序に従って時系列に並べて、一つづつスピーディにこなしていくことです。
たとえば写真が上手に撮りたければ、まずは「カメラ専門店に行って実物を見せ、触って、カタログをもらって帰る」ということから「100回オムレツの練習をする」とか「メニューを全品覚える」という単純なものまで、それこそ単純な作業をすることです。

[アファメーション]

こ れは大切です、「私は天才カメラマンだ」というだけで今まで「カメラはちょっと苦手」と思っていたのにだんだん好きになり、つつきまわしているうちに説明 書を読まなくてもカメラの使い方を熟知し、写真集を見ているうちにまねをして、とうとうプロが撮るものと同じくらい、それ以上に上手に撮れるようになっ た。という結果がもたらされるのがものアファメーションの効果です。
自己暗示ですが、「できない」「やりたくない」ハードルをどんどん消し去って「得意」「好き」にさせてくれます、そして上手になるのです。
実際に私はこの方法で速読、イラスレーター、プロカメラマン、コピーライター、何でも作れる料理人、マーケッター、スピーカーなど「なりたい自分」をたくさん作ってきました。
まさに「魔法のランプ」です。

[ビジュアリゼーション]

アファメーションと並んで不可能を可能にする道具がこれです。
将来図が書ければどんどん、実現に近づいて行きます。
わたしはクライアントさんとの打ち合わせのときは必ず「将来の幸せに儲かる」姿を描きます。
それが図であったり、店舗のイメージスケッチであったりしますがたいていは白紙に「儲かる姿」を描くのです。
そうするとお互い「将来こうなるんだ」という共通の認識、コンセンサスが取れて目標に向かって走りやすくなるのです。

 

2.USP(ユニーク他にない セールスウリの プロポジション提案)

どこの店にも負けない「うちの店しかない圧倒的ウリ」です。
ここでこの「ウリ」が出てきます。
売上を上げるためのとっておきの「シカケ」のようなものです。

作り方はたくさんありますが、私がいつも使っている考え方は以下のとおりです。

1、他の地区で流行っているものをコピーする
2、地元の特産をより特化する
3、既成品が当たり前を手作りする
4、規格を超えるものを作る
5、「初めて」「ナンバー1」を作る
6、お困りごとをそのまま商品にす る
7、売り方を変える(訪問、通販、デイリー配送)
8、圧倒的に価格価値を出す(100円商品、原価売り)
9、信じられない細かいサービス
10、強烈なオファー(質、数)
11、圧倒的希少価値

USPを作る上で注意しなければいけないことはお客様側から見て「好奇心を煽る」「びっくり する」「共感する」ことが大切です。自分では凄いことをしているつもりでもお客様にとっては全然大 したことではなかったりすることが多いのです。十分注意してください。

もう一つのUSPの検証の仕方は他店、他社から「あの店にはかなわない」と思わせることです。
「あの店は自分の土地で商売やっているから家賃がいらないのであれだけ安く出せる」とか「あそこは酒屋だから酒を安く出せる」とかいうことです。

でもこれは私に言わせれば「でっちあげる」ことが必要なのです、たとえちょっと苦しくても。
たとえば焼酎の原価売りをしたとしましょう、「酒屋と提携して特別に安く仕入れることができたから この価格で提供できます」ということにして(実際に酒屋に協力してもらって売れた時支払いにして焼酎を棚にたくさん預かる)他店のまねのできない価格で販 売すればいいのです。
粗利は他の商品から頂きます。

このように「あの店にはかなわない」というくらいのUSPを作るのです。

 

3「マーケティング」(売上を上げる施策)

最後に以上が「売上をあげる」ための方法です。

ここでまとめますと

幸せに儲ける=モチベーション×USP×マーケティング(売上を上げる)

この方程式が成り立ちます、「売上を上げる」というのはこの3種の神器の一つなのです。

私はこれまで述べたことに従って「売上を作り」「「幸せに儲ける」ためのお手伝いをしてきました。
「売上を上げる」ことはさして困難ではありません、計画に沿って決められたことを決められた期間内に確実に実行すればいいのです。

それよりももっともっと大切なものがあります。
「幸せに儲ける」ことです。これがなにより大切です。

儲けても不幸な人々、たくさん見ました。

「儲けなくてもいいから幸せになりたい」
この言葉も何度ときいたことでしょうか?

儲けること、売上を上げること=幸せになること

戦後、そんな迷信を人々は信じ続けました
つい最近もたくさんそういう人を見ます。

いざ儲けてみたら、自分は裸の王様になり、従業員の口からはひそかに

「ウチの社長は仕事をしているふりをして毎日飲み歩いてる」
「奥さん以外の女性と付き合ってる
「昨日言ったことと違う」
「自分だけいい暮らしをしている」
など従業員に蔭口をささやかれるのが分かっている。

今は何も言われないけど、本当はお客様にウソをついている。
等々、自分も従業員もお客様も幸せでない儲け方をしている会社が多いのも事実です。

もうそんな店舗・会社運営やめませんか?
誰もが正直になり、自分の成長、お客様の成長を楽しみ、会社を通して個人の使命を全うし、
「働くことで人生が豊になる」を体現しましょう。

私と一緒に「幸せに儲ける」ためにがんばりましょう。

PREMS Inc.松本和彦

 

「遊びながら幸せに儲ける」松本和彦のコンサルティングメニュー、
ハート トゥ ハートマーケティング実践会「ハッピーサクセスクラブ」 にご興味のある方はこちら

ハッピーサクセスクラブ

 

サービスメニュー

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[業務内容]
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2.訪問コンサルティング1年間
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